سوال متداولی که اکثر صاحبان کسب و کار های اینترنتی مطرح می کنند این است که:
بهترین شیوه ی بازاریابی برای افزایش فروش فروشگاه های اینترنتی کدام است؟
برای فروشگاه اینترنتی ام باید تابع کدام استراتژی باشم؟
چگونه با بودجه ی کم می توان یک برنامه ی بازاریابی موفق را پیاده سازی کرد؟
به طور کلی چیزی به عنوان "بهترین" وجود ندارد.
چیزی که ممکن است برای یک فروشگاه اینترنتی بسیار مفید و اثر بخش باشد، ممکن است برای دیگری مانند سم عمل کند!
ممکن است استراتژی ای که برای یک فرد بهترین است، برای فردی دیگر بدترین باشد و بزرگ ترین پیامد های منفی را به بار آورد!
این که یک استراتژی بازاریابی تا چه انهدازه می تواند برای شما مفید باشد، بستگی به زمینه ی فعالیت تجارت الکترونیکی تان دارد و به عبارت واضح تر میزان اثربخشی یک برنامه ی بازاریابی به عواملی همچون صنعتی که در آن فعالیت دارید، کالایی که به فروش می رسانید، مشتریان بالقوه تان و در برخی موارد حتی عوامل شکست تان وابسته است.
اما با وجود این اصلِ عدم قطعیتِ یک استراتژی مشخص برای تمام کسب و کار ها، همواره تعدادی ترفند و تاکتیک وجود دارند که بدون هیچ مرز و محدودیتی برای تمام کسب و کار ها می توانند کارآمد باشند.
کارآیی این استراتژی ها از گذشته تا کنون برای بسیاری از شرکت های فعال در حوزه ی تجارت الکترونیک اثبات شده است و در آینده نیز به همین ترتیب مفید الفایده باقی خواهند ماند.
در این پُست این استراتژی ها را مطرح خواهیم کرد.
1. بازاریابی محتوا
"پادشاه اینترنت، محتواست"
این جمله را بیل گیتس در سال 1996 بیان کرد.
جوهره ی اینترنت محتوا است.
این بدان معناست که:
برای بازاریابی و فروش بیشتر در اینترنت نیازمند محتوای مفید خواهید بود.
اما بازایابی محتوا دقیقاً چیست؟
بازاریابی محتوا، همان روند تولید: پُست بلاگ، ویدیو ها، اینفوگرافی ها، گیف ها، تصاویر و غیره است به طوری که این محتواهای اینترنتی بتوانند مخاطبان هدف و مشتریان بالقوه تان را تحت تاثیر قرار دهند.
از این استراتژی نه برای فروش مستقیم بلکه برای اهدافی نظیر:
- آموزش مخاطب هدف در رابطه با محصولات یک برند،
- هدایت مسیر فکری کاربران،
- و معرفی برند، استفاده می شود.
بسیاری از برند ها به وسیله ی بازاریابی محتوا به موفقیت رسیده اند.
به برند Beardbrand توجه کنید:
این برند دارای وبلاگی با نام Urban Beardsman است که موضوعات اصلی مطالب آن در رابطه با مردانی است که ریش می گذارند و به ریش خود اهمیت می دهند!
اگر نگاهی به یکی از پُست های بلاگ آن ها داشته باشید، متوجه خواهید شد که مطالب آن ها مقالات کوتاه 500 کلمه ای نیستند.
می توان گفت واقعیت کاملاً برعکس است.
پُست های این سایت مطالبی عمیق و طولانی و شامل راهنماهایی در خصوص مراقبت از مو و سبک زندگی با ریش هستند.
با مطالعه ی آن ها متوجه خواهید شد که هر یک از این مطالب نتیجه ی تحقیقاتی کامل در این حوزه اند.
این مقالات نه تنها " نکاتی در رابطه با مراقبت از مو و ریش" را بیان می کنند، بلکه " ترفند هایی جهت استفاده ی بهینه تر از ابزار های مراقبت از ریش " (که توسط همین برند عرضه می شوند) را نیز پوشش می دهند.
نتیجه این که سایت آن ها صد ها هزار بازدید کننده دارد و احتمالاً هزاران مشتری وفادار!
البته بازاریابی محتوا تنها به معنای نگارش مطالب عمیق درپُست های بلاگ نیست.
همانگونه که پیش تر اشاره کردیم بازاریابی محتوا، هر ابزار آنلاینی که بتوان از آن برای آموزش مخاطب استفاده کرد را در بر می گیرد.
این یعنی ویدیو ها نیز بخش مهمی از این سبک بازاریابی تلقی می شوند.
برای این سبک از بازاریابی محتوا می توانیم یکی از موفق ترین برند ها در کانال های ویدیویی را مثال بزنیم: Luxy Hair
کانال یوتیوب Luxy Hair در بر دارنده ی بیش از 400 ویدیو است که به کاربران نحوه ی مراقبت از مو، مدل دادن به آن و مراقبت از اکستنشن مو را آموزش می دهد.
مانند برند Beardbrand این برند نیز به جای به کارگیری ویدیو های کوتاه، فیلم های 3 تا 10 دقیقه و حتی طولانی تر را با موضوع بهترین روش های نگهداری از مو را به اشتراک می گذارد.
بعضی از ویدیو های این برند بیش از 20 میلیون بازدید داشته اند.
یقیناً این ویدیو ها فرصت مناسبی برای معرفی محصولات این برند هستند.
چگونه در کسب و کار خود از بازاریابی محتوا استفاده کنید؟
یکی از دلایل اثر بخشی زیاد بازاریابی محتوا، این است که گوگل به محتوا عشق می ورزد!
در واقع محتوا یکی از سه فاکتور مهم در رتبه بندی سایت ها به شمار می رود.
به این ترتیب تولید محتوا موجب می شود که در گوگل رتبه ی بالایی به دست آورید و به این ترتیب بازدید و در نتیجه فروش بیشتری را شاهد باشید.
این موضوع در رابطه با ویدیو ها نیز صدق می کند.
به یاد داشته باشید که یوتیوب نیز یک موتور جست و جو است و از سوی دیگر فیلم های موجود در یوتیوب شانس نمایش و اخذ رتبه در لیست نتایج گوگل را نیز دارند.
از این جا می توان به یک نکته ی کلیدی دیگر نیز پی برد و آن، تولید محتوا (چه نوشتاری و چه ویدیویی) حول عبارت های مورد جست و جوی کاربران است.
جهت به کار گیری این نکته؛ به عبارت هایی فکر کنید که به بهترین شکل می توانند محصولات یا خدمات شما را معرفی کنند.
به عنوان مثال اگر زمینه ی کاری تان "فروش وسایل مراقبت از ریش" است، یکی از این عبارت ها می تواند "ریش" باشد.
این کلمه ی کلیدی را در ابزار جست و جوی کلمه ی کلیدی (مانند ابزار Ahrefs Keyword Explorer) وارد کنید و سپس گزینه ی All را انتخاب کنید.
در این مثال، با جست و جوی عبارت ریش به انگلیسی (beard) در این ابزار 50 هزار کلمه ی کلیدی نمایش داده شد.
از این 50 هزار عبارت کلیدی می توان ایده ی نگارش 50 هزار محتوا را گرفت!
البته که نمی توان در یک روز 50,000 مطلب نوشت، پس نیاز به رده بندی این عبارت ها و مشخص کردن بهترین های آن ها خواهید داشت.
این رده بندی عبارت های کلیدی باید بر اساس "تعداد سرچ آن ها" و "میزان پیچیدگی و مشکل بودن عبارت" صورت گیرد.
به عنوان مثال با اندکی جست و جو در لیست نمایش داده شده می توان این عبارت را دید: "بهترین محصولات مراقبت از ریش"
این عبارت تعداد سرچ بالا، در حدود 3200 عدد داشته و میزان مشکل بودن آن معادل عدد 9 که مقدار کمی است ارزیابی شده است.
حال می توانید بر اساس این عبارت کلیدی برای بلاگ خود یک مطلب تهیه کنید.
از سوی دیگر، می توانید از این روندِ تحقیق برای ویدیو های یوتیوب نیز استفاده کنید.
Ahrefs یک پیش نمایش از SERP را نیز ارائه می دهد که توسط آن می توانید پُست هایی که به ازای هر عبارت، بالاترین رتبه ها را کسب کرده اند را مشاهده کنید.
به عنوان مثال در زیر عبارت کلیدی "روش مراقبت از ریش" می توان دو ویدیو از یوتیوب را مشاهده کرد که به این معنی است که با ساخت ویدیو یوتیوب نیز، شانسی برای دریافت رتبه ی بالا از این کوئری (یا همان عبارت کلیدی) خواهید داشت.
زمانی که لیستی از ایده های مطالب را برای خود تهیه کردید، باید تولید محتوا را آغاز کنید.
موضوعات و مباحث این محتوا را تا جای ممکن مرتبط با کوئری قید شده نگه دارید.
برای بعضی از عبارت های کلیدی مانند: "روش های مراقبت از ریش" نگارش محتوای مرتبط کار آسانی است چراکه "هدف محتوای مطلب"، از عنوان آن کاملاً مشخص است.
اما در رابطه با برخی از عبارت های کلیدی مانند: "رویش ریش" ممکن است تشخیص هدف و مطالبی که باید در محتوا پوشش داده شوند اندکی مشکل به نظر رسد.
برای راحت تر شدن فرایند کار می توانید عبارت را در گوگل جست و جو کرده و سپس 10 پُست ابتدای لیست نتایج جست و جو را مطالعه کنید تا به راحتی متوجه شوید که گوگل برای این کوئری کدام دست محتوا ها را نمایش میدهد.
زمانی که به دیدگاه کاربران و گوگل در رابطه با آن عبارت پی بردید، به دنبال مطالب تکمیل کننده ی این 10 پُست نمایش داده شده باشید.
پاسخ سوالات زیر را بیابید:
این مطلبِ نمایش داده شده، به کدام مباحث مهم نپرداخته است؟
چه چیزی کم دارد؟
چگونه می توان محتوایی با همین مباحث اما کامل تر و متفاوت تر تنظیم کرد؟
با پاسخ به این پرسش ها مطالب خود را تنظیم کنید و سپس آن را با مخاطبان ایمیل، فیس بوک، اینستاگرام و هر رسانه ی دیگری که مشتریان بالقوه تان در آن حضور بیشتری دارند، به اشتراک بگذارید.
2. بازاریابی ارجاعی
یکی از روش های قدرتمند در استراتژی بازاریابی اینترنتی بازاریابی ارجاعی است.
دلیل این مساله واضح است، ما همه موجوداتی اجتماعی هستیم، و به اشتراک گذاری تجربیاتمان با خانواده و دوستانمان علاقمندیم.
چه دوست داشته باشید چه نداشته باشید افراد در رابطه با شما با دوستان و اطرفیانشان مطالبی را به اشتراک خواهند گذاشت.
آیا ترجیح نمی دهید که این اشتراک گذاری جنبه ی مثبتی از برندتان را منتقل کند؟
این همان بازاریابی ارجاعی است. درواقع بازاریابی ارجاعی همان بازاریابی وایرال است که تنها در دنیای مجازی پیاده سازی می شود.
بازاریابی ارجاعی زمانی اتفاق می افتد که بتوانید بر روی روند مکالمات دهان به دهان افراد (مکالمات اینترنتی، چت ها، اشتراک گذاری ها و غیره) تاثیر بگذارید.
این اثر گذاری باید در جهت "تشویق افراد به اشتراک گذاری بیشتر" و روانه کردن پُستی مثبت در رابطه با برند در میان صفحات کاربران شبکه های اجتماعی باشد.
بازاریابی ارجاعی، همواره سلاح مخفی بسیاری از شرکت های موفق در حوزه ی تجارت الکترونیک بوده است.
به عنوان مثال به برند Acton Global توجه کنید:
Acton Global برند پشت صحنه ی راکت اکسکیت ها (که اولین اسکیت های هوشمند الکتریکی به شمار می روند،) است.
چگونه این استراتژی را در کسب و کار خود به کار گیرید؟
بهترین راهکار برای شروع ضربتیِ بازاریابی ارجاعی، طرح ریزی یک "استراتژی و برنامه که به موجب آن کاربران یکدیگر را به سایت تان ارجاع دهند" است.
می توانید اپلیکیشن های ارجاع دهنده مانند ReferralCandy را نصب کنید. یک اپلیکیشن ارجاع دهنده می تواند بازدهی را تا چندین برابر افزایش دهد.
تفاوتی ندارد که از چه برنامه یا اپلیکیشنی برای بازاریابی ارجاعی خود استفاده می کنید.
برای اثر بخشی هر استراتژی و برنامه باید نکاتی را مد نظر داشت که در ادامه آن ها را مورد بررسی قرار می دهیم.
مهم ترین مورد انگیزه است.
این مورد دلیل اشتراک گذاری اولیه ی کاربران است و از این رو بسیار حائز اهمیت می باشد.
عامل اصلی موفقیت برنامه، ایجاد انگیزه ی صحیح و مناسب است.
انگیزه ی مناسب و صحیح کاملاً به زمینه ی فعالیت کسب و کارتان بستگی دارد.
در باب ایجاد انگیزه ی صحیح، نیز نکاتی وجود دارند که ذکر آن ها در اینجا خالی از لطف نیست.
به عنوان مثال، اگر محصولی می فروشید که افراد مکرراً به آن نیاز دارند، در ازای اشتراک گذاری محتوا توسط کاربران به آن ها بن خفیف ارائه دهید. به این ترتیب انگیزه ی کابران دریافت بن خواهد بود.
پس از آن که انگیزه ی صحیح را پیدا کردید، چیزی که باید به آن اندیشید، ارتقا تعداد اشتراکات است.
اگر بازاریابی ارجاعی خود را ارتقا ندهید هیچ کس از آن مطلع نخواهد شد و اگر کاربران از این برنامه بی خبر باشند، کسی در آن شرکت نخواهد کرد و به این ترتیب پروژه ی بازاریابی تان کاملاً با شکست مواجه خواهد شد.
تا جایی که می توانید مخاطبان را از برنامه ی خود مطلع کنید و آن را ارتقا دهید.
پُست مد نظر خود و یا به طور کلی فرایند فعالیت هایی که کاربران باید داشته باشند را در رسانه های اجتماعی تان، مخاطبان ایمیل تان ارسال کنید و از تمام مشتریان قدیم تان برای شرکت در این برنامه دعوت کنید.
در فوتر سایتِ خود، لینک های بازاریابی ارجاعی تان را قرار دهید.
3. ایمیل مارکتینگ
شاید مانند بسیاری از افراد بپرسید:
این روزها چه کسی از ایمیل استفاده می کند؟!!
همه!
بر خلاف محبوبیت فراگیر رسانه های اجتماعی و اپلیکیشن های چت، هنوز هم ایمیل کانال درجه 1 ارتباطات برای بسیاری از اشخاص است.
این، یعنی پست الکترونیک می تواند منبعی سودآور برایتان باشد.
طبق تحقیقات، زمانی که کاربران از طریق ایمیل جذب می شوند، 138% بیشتر هزینه می کنند.
حال ببینیم ایمیل مارکتینگ چیست؟
به عنوان یک تعریف کلی، می توان ایمیل مارکتینگ را ارسال ایمیل های ارتقا برای افرادی که مجوز این کار را به شما داده اند، در نظر گرفت.
می توانید هر نوع ایمیلی را برای مخاطبان هدف و مشتریانتان ارسال کنید.
به عنوان مثال، می توانید در ایمیلی کاربران را به استفاده از یک تخفیف زمان دار کوتاه مدت دعوت کنید.
مانند:
یا بوسیله ی آن کاربران را تشویق به مشاهده ی محصولاتتان کنید.
همانند:
چرا به کسانی که در فروشگاه اینترنتی تان حاضر شده اند اما خرید خود را نیمه کاره رها کرده اند ایمیل نمی دهید؟
در زیر مثالی از این نوع ایمیل ارسال شده توسط برند Urban Outfitters را مشاهده می کنید.
همانگونه که مشاهده می کنید کارهای بسیاری را می توانید به وسیله ی ایمیل مارکتینگ انجام دهید.
چگونه ایمیل مارکتینگ را اجرا کنید؟
در ایمیل مارکتینگ دو بخش اصلی وجود دارد:
1. ساخت لیست ایمیل
2. ارسال ایمیل مناسب
درست خوانده اید! پیش از نگارش و ارسال ایمیل باید ابتدا لیست دریافت کنندگان ایمیل را تهیه کنید.
بدیهی است که اگر لیستی از کاربران ایمیل مورد هدف را در اختیار نداشته باشید، کسی را برای ارسال ایمیل به وی نخواهید داشت.
چگونه لیست خود را تهیه کنید؟
برای شروع، در ازای کسب اطلاعات تماس و ایمیل کاربران سایت، باید یک پیشنهاد مناسب به آن ها ارائه دهید.
باید به مشتریان بالقوه تان کمک کنید که هنگام مطالعه ی متن پُست الکترونیک تان هرچه سریع تر بتوانند به این پرسش مهم پاسخ دهند:
"از ثبت ایمیل خود در این سایت به چه منافعی دست خواهم یافت؟ "
همه از اسپم بیزار هستند. برای تشویق آن ها به ثبت نام یا شرکت در فعالیتی که در نظر دارید، باید به آن ها پیشنهادی ارزشمند دهید.
این پیشنهاد بستگی به فروشگاه اینترنتی تان دارد اما تعدادی پیشنهاد متداول وجود دارند که کسب و کار ها به طور معمول آن ها را به کار می برند.
بنابراین می توانید با آزمون و خطای این پیشنهاد ها دریابید که کدام یک می توانند برای کسب و کارتان سودآور تر باشند.
به عنوان مثال یکی از پیشنهاد هایی که می توان در نظر گرفت این است:
ارائه ی تخفیف به کسانی که در خبرنامه ی فروشگاه اینترنتی تان ثبت نام می کنند است.
همچنین می توانید به جای ارائه ی تخفیف، در ازای ثبت اطلاعات تماس و ثبت نام در خبر نامه، یک کتاب الکترونیکی رایگان، یک راهنما یا هر چیز مفید دیگری را به کاربر ارائه دهید.
پس از یافتن پیشنهاد مناسب، آن را در سایت قرار داده تا اطلاعات تماس افراد بیشتری را از طریق این پیشنهاد به دست آورید.
حال اخبار جشنواره ها و سایر اطلاعاتی که می توانند از طریق ایمیل در اختیار مخاطبان قرار گیرند را تنظیم کرده و برای این لیست از کاربرانِ سایت و نیز مشتریان قدیم تان ارسال کنید.
موارد بسیاری می توانند در ایمیل ها پوشش داده شوند، مانند اخبار جشنواره ها و تخفیفات فصلی.
تاکید می کنیم که از ارسال ایمیل های زیر غافل نشوید:
ایمیل خوش آمدگویی: این ایمیلی است که ثبت نام کننده ها زمانی که برای اولین بار به خبرنامه ی شما ملحق می شوند باید دریافت کنند.
ایمیل های آگاهی دهنده: این ها ایمیل هایی هستند که به منظور آموزش مشتریانتان در خصوص محصولاتتان، برندتان و زمینه ی فعالیت تان باید ارسال کنید.
بازگرداندن رها کنندگان سبد خرید: همانگونه که از نام آن مشخص است این ایمیلی است که باید به مشتریانی که سبد خرید خود را در مراحل پایانی خرید رها کرده اند ارسال کنید و در آن به تشویق کاربر به بازگشت به سایت و تکمیل فرایند خرید بپردازید.
ایمیل دریافت: که دربردارنده ی اطلاعات پرداخت مشتری پس از خرید وی از فروشگاه اینترنتی می باشد. این ایمیل ها از جمله فرصت های مناسب برای ارسال پیشنهاد های بیشتر به مشتریان نیز به شمار می روند.
4. بازاریابی اینستاگرامی
آیا می دانستید که:
65% از کاربران اینستاگرام برای خرید آنلاین و کشف برند های جدید به این اپلیکیشن رجوع می کنند؟
آن ها به دنبال فروشگاه هایی مانند شما هستند تا به آن ها پول بپردازند!
این یعنی اگر حساب اینستاگرام برای فروش محصولاتتان ندارید، احتمالاً میلیون ها فرصت فروش را از دست داده اید!
به خصوص اگر جنبه ی بصری محصولاتتان مهم هستند، به عنوان مثال در زمینه ی پوشاک و به خصوص لباس ها و اکسسوری های بانوان، حتماً باید اینستاگرام را به عنوان یک بستر اساسی بازاریابی تان در نظر داشته باشید.
چگونه از اینستاگرام در کسب و کار خود استفاده کنید؟
بر خلاف عملکرد بسیاری از برند ها، اینستاگرام کانالی نیست که در آن آگهی ای قرار دهید، سپس آن را رها کنید و به سراغ درج آگهی بعدی بروید!
در اینستاگرام باید کاربران را به برقراری تعامل و خرید تشویق کرد. بنابراین برقراری تعامل با کاربران در بخش کامنت پُست ها از جنبه های مهم بازاریابی موفق در اینستاگرام است.
برای عملکرد بهتر در بازاریابی اینستاگرامی، باید بر 3 چیز تمرکز کنید:
- تولید محتوای با کیفیت
- کسب فالوور بیشتر
- تعامل با کاربران
بارها تاکید کرده ایم که: از آن جا که اینستاگرام رسانه ای تصویری است، کیفیت تصاویر اشتراکی، اساس و پایه ی بازاریابی در این رسانه به شمار می روند.
باید به تولید تصاویری که از کیفیت بالا برخوردار بوده و محصولتان را به طور طبیعی برجسته می کنند بپردازید.
در این رابطه کم خرجی نکنید و در صورت نیاز یک عکاس حرفه ای استخدام کنید.
به یاد داشته باید که محتوا عامل جذب مخاطب است.
در رابطه با مخاطبان هدفتان تحقیق کنید و ببینید که چه نوع تصاویری آن ها را به تعاملات بیشتر وا می دارد.
برای افزایش تعداد فالوور ها راهکار های متفاوتی را می توانید به کار ببرید که دو مورد از مهم ترین آن ها، برگزاری مسابقات و معرفی پیج بوسیله ی افراد و پیج های تاثیر گزار است که در رابطه با آن ها به طور کامل در پُست آموزش بازاریابی در اینستاگرام توضیح داده ایم.
اما همه چیز به کسب جامعه ای وسیع از مخاطبان ختم نمی شود.
تعاملات بخش مهم تری از فعالیت های شما در اینستاگرام را تشکیل می دهد. به این معنی که اغلب اوقات باید برای پاسخ گویی به سوالات مرتبط کاربران، بخش کامنت ها را زیر نظر داشته باشید.
